Jul 31, 2014

正論を貫くための方策

正論を貫くための方策を考えてみた。

参考書は、ハーバード流交渉術

[大前提]

その正論・原則・理念・理想・本質が、公正であり正義であり利益があること。

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自己主張を次のような手順で行う

[導入準備]

謙虚さの表明:間違えていたら教えて欲しい(対決の回避)

感謝の表明:今までの支援と協力に感謝している(対決の回避)

目的の表明:公平さ、規則を守ること(相手との共同目的の設定)

[事実確認]

質問の表明:質問により問題となる事実確認を前進させる(質問形式によるソフト化)

相手の発言の再確認:相手の発言を繰り返し、自分が相手を理解していることを判ってもらう

[理由を先に]

理由を先に述べ結論を後に:結論を先に行ってしまうと相手は、異議や反対提案を考え出す、その隙を見せない

[結論]

一例として提案する:自己主張となる提案(結論)に、こだわらない柔軟さも示せる

合意できないときの予測:どのような事態と損失が予想されるかを示す

賢明さに任せる:相手の賢明さを信用することを表明する

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[論点の維持と補強]

人の信用と問題の分離:切れそうな相手をつなぎとめるため、相手を信用していることを繰り返す

議論を逸らさない:目的は、公平さ、規則を確認すること

相手の言い分を反論せず一旦聞く:相手に理解されているという安心感を与える

[禁止事項]

相手を非難しない(相手が交渉しなくなる)
相手の間違いを指摘しない(相手は知らなかっただけかも知れない)
自分が正しいと断言しない(相手が聞く耳を持たなくなる)
時間をかけ過ぎない(量が多いと相手に通じない、弱点につけ込まれる)