参考書は、ハーバード流交渉術
[大前提]
その正論・原則・理念・理想・本質が、公正であり正義であり利益があること。
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自己主張を次のような手順で行う
[導入準備]
謙虚さの表明：間違えていたら教えて欲しい(対決の回避)
感謝の表明：今までの支援と協力に感謝している(対決の回避)
目的の表明：公平さ、規則を守ること(相手との共同目的の設定)
[事実確認]
質問の表明：質問により問題となる事実確認を前進させる(質問形式によるソフト化)
相手の発言の再確認：相手の発言を繰り返し、自分が相手を理解していることを判ってもらう
[理由を先に]
理由を先に述べ結論を後に：結論を先に行ってしまうと相手は、異議や反対提案を考え出す、その隙を見せない
[結論]
一例として提案する：自己主張となる提案(結論)に、こだわらない柔軟さも示せる
合意できないときの予測：どのような事態と損失が予想されるかを示す
賢明さに任せる：相手の賢明さを信用することを表明する
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人の信用と問題の分離：切れそうな相手をつなぎとめるため、相手を信用していることを繰り返す
議論を逸らさない：目的は、公平さ、規則を確認すること
相手の言い分を反論せず一旦聞く：相手に理解されているという安心感を与える
[禁止事項]
相手を非難しない(相手が交渉しなくなる)
相手の間違いを指摘しない(相手は知らなかっただけかも知れない)
自分が正しいと断言しない(相手が聞く耳を持たなくなる)
時間をかけ過ぎない(量が多いと相手に通じない、弱点につけ込まれる)
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